2014年经销商的痛点与爆点（三)

　　尽管深处调整期的经销商有很多“痛”点，但在挑战与机会并存时期也有很多“爆”点。这个时期，捕捉到的任何机会都有可能成为经销商公司新的增长点，成为其变成黑马的关键点。所谓乱世出英雄，越是行业大调整的时期，经销商脱颖而出的机会越多。因此，在这个重要时期，经销商要抓住机会，引爆公司的增长点。根据目前的行业环境和经销商的发展状况，经销商的爆点可以总结为十个。

　　爆点1、外部挤压，内驱力爆发

　　从哲学的角度来看，内因起决定作用，外因主要起延缓或者促进作用。一个经销商公司的发展，内驱力起决定作用。公司能够持续发展，抓住发展机遇，内部必须有健全的后台管理系统，有强大的内驱力。在行业高速发展时期，很多经销商被快速增长的销量所“迷惑”，忽略了内部管理的提升，一旦行业增速放缓，由于内驱力不足，公司销量也随之下滑。事实上，行业自我调整时期，也是经销商放慢脚步、完善内部管理、引爆内驱力的好时机。通过内驱力的强化和“引爆”，经销商公司极有可能成为下一匹黑马。比如湖北人人大经贸有限公司就把重点放在内部调整上，在完善内部管理的基础上，进一步推动公司的跨越式发展。

　　要将内驱力变成引爆公司增长的点，经销商必须做好丽件事：第一，建立健全的企业制度，加强核心团队的打造，完善公司运作模式。第二，夯实基础传统渠道，加强对渠道的掌控力，实现对渠道的精准营销。

　　爆点2、线下稳固，线上引爆

　　无论电商渠道能否成为未来主流渠道，不可否认的是，电商渠道在目前白酒的销售中已经起到了不可忽视的作用。全国性电商的兴起带动了区域电商的发展，很多经销商都开始探索电商渠道。目前白酒市场上最常见的，也是争论最大的两个模式是B2C和O2O。二者各具优劣势，但于经销商而言，O2O模式更适合。现在也有很多经销商在尝试，比如线上订购，线下送酒等。经销商的这些尝试取得了一定的成功，但是必须注意的是，线下渠道必须稳固，才能通过线上引爆，带来持续的销量。比如河北的唐山酒网，建立网站后，开始致力于线下连锁店的建立，不仅能完善线上渠道，引爆“增长点”，也能建立更稳固的发展基础。再比如浙江商源的久加久酒博汇，在久加久连锁成规模后，他们也在线上建立了销售平台，由于线下连锁店积累了大量的口碑和美誉，线上渠道推广起来也更容易。

　　除了通过网站来引爆新的增长点外，也有经销商正尝试通过新的公共平台如微信、微博等来带动线下销量的“爆发”。比如山东顺和酒业就充分利用了微信平台，给公司销量带来了“爆发”式增长。

　　爆点3、引爆三宴渠道，重新定位团购

　　受国家严控“三公消费”影响，白酒行业的团购渠道也发生了很大变化，过去火热的政务团购逐渐退出主流，然而这并不代表团购的“退潮”，商务团购和“三宴渠道”逐渐成为了经销商关注的“爆点”之一。商务团购方面，由于民营企业等商务群体对白酒的消费刚需仍然存在，目前是大部分经销商紧紧盯住的渠道之一。商务团购的客户群体更加注重性价比，且这类“精英资源”的开发和维系比较难。因此，要真正引爆这个点，经销商必须率先抢占优质“精英资源”，培养其忠诚度，比如利用身边的圈子，通过圈层营销不断扩大客户群体。

　　三宴渠道，主要指目前的宴席市场，包括红白婚寿宴、谢师宴、年夜宴等，这些大众宴席市场将逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一，也是大众酒启动市场的关键渠道，因此也成了经销商抢占的“爆点”之一。同时，宴席市场时间及消费者集中度高，有章可循，有利于公司聚焦资源“爆破”。目前市场上，由于今世缘产品的定位原因，婚宴渠道几乎成为了今世缘经销商的最“爆点”的渠道之一。北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，做好三宴渠道，要把其当做品鉴会来开，在宴席上形成口碑传播，创造短期销虽，创造流行。

　　爆点4、厂家配合，争取“上位”

　　在厂强商弱时期，厂家占有绝对地位，经销商几乎没有话语权。行业进入调整期之后，随着渠道价值的凸显，厂家进一步意识到了经销商的重要性，新一轮的“经销商争夺战”开始了，厂家对经销商的态度缓和，甚至愿意主动配合经销商做市场。在这样的背景下，正是经销商快速“上位”，加快公司发展的好时机。通过厂家对经销商的态度转变和较大市场支持，经销商可以借此多重“上位”：第一，进入名酒代理阵营，比如去年茅台开放经销代理权时，很多体系外的经销商借此进入了名酒经销商阵营。第二，借助厂家的力量，深耕区域市场，成为一个区域“寡头”，实现对渠道和消费者的深入掌控。第三，借助厂家优秀资源和思想的输入，提升公司管理水平，进一步实现公司化运作。第四，通过与厂家深入合作，进一步实现厂商一体化，快速扩张自己的市场。

　　经销商迅速“上位”的客观条件是其必须做好内功，才能被厂家所“争夺”、所选择。一般来说，有渠道、有团队、有思路的经销商比较受欢迎，所以在爆点前，必须完善点燃的爆点的“引线”。

　　爆点5、弯道超车，成就土豪

　　弯道超车是竞技赛车当中，非常高难度的超越对手的行为。同样的，在竞争白热化的白酒市场上，要超越竞争对手，促进公司“爆发式”增长，就必须准确抓住“弯道”的机遇，实现一次成功、漂亮的“超车”。从另一个角度来理解，“弯道超车”也是成就土豪的途径之一。在行业深度调整期，不确定因素很多，部分经销商保持观望态度，还有部分经销商跟风调整，无论是哪种态度，都很容易在无形中错失很多“弯道超车”的机会。要成为土豪，弯道超车，首先必须要行动，其次要有敏锐的眼光，敢于尝试和承担风险。河南亿星国酒有限公司董事长刘光辉认为，2014年，观望不如行动，“弯道”可遇不可求。抓住“弯道”机遇，实现完美超车，才有机会进一步成为土豪。这两年，亿星集团就采取了很多逆势扩张的做法，比如成立新的公司等。

　　值得注意的是，弯道超车不是盲目莽撞，而是在根据自身情况的基础上，找到“弯道”中超车的关键点，比如山东某连锁经销商在许多人纷纷收缩“战线”的时候，决定逆势扩张连锁店规模，进一步抢占消费者市场，以求实现质的发展。