白酒经销商：隐性捆绑 加强酒店依赖度

　　高档餐饮消费群体突然的锐减，是酒店不得不面临的一个严峻事实。

　　这种突如其来的压力是酒店未曾经历的。消费群体锐减直接导致酒店销售收入的急剧下降，甚至影响到酒店的正常运营。“以前这家五星级的酒店从来没有做过低价位的菜品。”长沙的一位经销商把记者带到当地一家非常有名的五星级酒店门口，指着关于推出低价菜品的宣传横幅告诉记者。“由于国家反腐的影响，高端餐饮受到了很大的冲击。而经济环境不好，企业的社交应酬也相应减少。过去的一年，酒店行业的情况非常不乐观。想要生存下去的酒店只能主动地降低自己的档次，通过低价来吸引消费者。”

　　酒店与白酒经销商的合作也不得不降低身份，以前被白酒行业“宠”出来的各种专横与强制性条款正在逐步地瓦解。酒店与经销商的合作正在以新的方式出现，一些敢于探索的经销商则在积极地尝试着用新的合作方式重返酒店渠道。

　　酒店分销商与其他的分销商有一个明显的不同之处：酒店对酒产品的进货数量和陈列面积均有限。那么如何加强酒店分销商与自己的关系呢？“这需要与酒店分经销商建立起一种隐性的捆绑，让他对我产生一定程度上的依赖。”南昌御云鼎商贸有限公司总经理吴云平说。

　　对于酒店来说，酒水的销售产生的利润只是他的一部分，菜品销售和由此带来的客流量，才是他追求的长期利润所在。“如果只是简单的分销商合作模式，酒店难免回到以前买断时期一样，谁给的条件优厚，就卖谁的产品，这种分销商合作模式并不能实现稳定的价值。为此，我们为酒店提供了更多的增值服务。比如，针对宴请团购，我们专门成立了一个才艺表演部门，这个部门有的人能够主持，有的能够唱歌。在提供酒水时，专门让这个部门的人去送酒，并送上红包，现场表演祝贺。这些服务使得消费者很有面子，不仅热闹了宴请现场，还带动了更多的消费者对我们产品的追捧。这是酒店愿意看到的，他们正是需要我们提供的这些服务来吸引客流量的上升。”通过这样的增值服务，吴云平成功地让酒店分销商拒绝了其他产品的入场要求。