为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业能够迅速使产品推广成功，销量快速提升，使企业获得长足发展，而有一些企业的销售却停滞不前，甚至陷入困境？
究竟是什么导致了众多企业的成功和失败？又是哪些关键因素成就了成功企业的销量提升呢？那就是对市场的把控，对产品的布局，以及相匹配的营销资源等方面的综合运用。
一、产品线设置一定成系列化，让消费者容易区隔
当今白酒市场的竞争，白酒产品结构化开发几乎成为了一种共识。
有三大因素决定了白酒产品开发系列化的必然性。
1、现在市场上白酒品牌越来越多，消费者眼花缭乱，给消费者一个清晰的产品线，才容易被消费者认知。
谈到迎驾，大家首先想到是迎驾银星、金星；谈到古井，大家必定会想到原浆系列产品以及淡雅系列产品；谈到种子酒，大家会想到柔和与祥和；谈到洋河，大家谈论的一定是洋河蓝色经典系列产品。
这说明了一个很简单的道理，就是品牌产品化。从消费者角度，一定白酒品牌想在消费者心中留下深刻记忆，必须寄托于某个主导的系列化产品或者某一个主导产品上。从企业角度分析，企业必须打造一个明星式主导产品，来拉动（激活）群众产品，依靠产品提升品牌。
2、消费者对白酒的消费越来越理性，目前白酒逐步走向品牌竞争，而产品系列化因定位、文化、宣传、品质上的统一或相辅相成，可以给消费者清晰的认识，有利于品牌形象的提高。
大多数白酒企业会有几十个产品，把产品系列化有利于厂家管理市场。我们看到许多地方性白酒企业由于开发产品随意性，同一个价格带上就开发了不少产品，既不能保护主导产品，也不能贡献多少销售额，反而拖累主导产品，弱化品牌力。一旦主导产品老化，企业很快陷入到高速下滑阶段。
我们同样看到只要做的比较优秀的企业，他们对产品系列化，要求非常严格，不同价格带他们主打着不同系列的产品。例如在东北的玉泉酒业，2010年以前，他们在市场上主打在中低端市场（30元以下市场），主推的是玉泉老方瓶与玉泉铁盒方瓶，获得不菲的市场规模与市场占有率，提起玉泉酒谁人不是玉泉老方瓶。随着消费的升级以及现在市场竞争的需要以及品牌升级的需要，玉泉酒业在2010年以后把核心资源重磅放在中高端的和谐清雅（天和、地和、人和）系列产品上，来进行中高端消费教育，以及品牌价值的升级。由于和谐清雅系列产品的清晰定位与有效推广，现在玉泉这个品牌在东北尤其哈尔滨市场，已经不是低端酒的代名词了，已经在消费者心中升级到中高端产品阵营中。也就是说谈到玉泉酒业，大家想到的是已经不是玉泉方瓶，而是玉泉和谐清雅系列产品了。现在的玉泉酒业是中低端产品玉泉方瓶红旗不倒，中高端产品和谐清雅直线上升。
3、产品系列化的核心在于做好系列产品设置，并且依照产品设置来规划和形成竞争策略。
做好了产品设置，就为整个产品群定好了位，界定好了各自的市场功能和边界，为实际运作提升品牌形象和产品之间的互动互补奠定了基础。如，在许多酒水品牌的系列产品都有着这样一款动辄数百元，甚至上千元的产品，这类产品主要是用来展示品牌形象的形象型产品，真正卖出去的并不多，企业也不会对形象产品有销量方面的要求；另外，也有这样一款既能提升品牌影响力，又能打通渠道，教育消费者，这款产品很容易形成很高的市场占有率，也很容易形成市场规模效应、分摊生产管理成本，更让竞争对手眼红的主导型产品；在系列产品也有这样一款产品是专门用来打击竞争对手的战术型产品，往往是针对竞争品牌畅销主导型产品，对其要么高压，要么低打，使竞争品牌主导产品的优势被削弱。
（本稿件系糖酒快讯网专栏作家投稿）
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