揭秘大众酒的营销模式

　　面对行业新周期，大众酒新时代，为何山东的景芝酒业依托景阳春中档产品，实现逆势增长20%?为何广东的某白酒品牌单品制胜，实现近20亿的销售?为何安徽柔和种子“单品销售过亿瓶”?

　　同样面对大众酒，为何茅台集团的王子和迎宾等系列酒拥有强大品牌势能，但运营却差强人意?为何众多区域酒厂的中档新品，上市后面临着动销困局，最后不了了之?

　　带着这些问题，笔者通过案例解析的方式，从产品、价格、渠道、组织和品牌等方面，揭秘大众酒时代中档酒运作的成功模式。

　　第一部分：产品和价格策略

　　一、中档产品的定位

　　1、中低档老产品升级

　　案例：安徽皖酒集团在广东市场将50元的“铁盒皖酒王”升级为88元的“醇和皖酒王” ;山东景芝酒业在省内市场将40元的“如意景阳春”升级为70元的“经典景阳春”;

　　适合企业：企业销量较大的中档价位产品老化，提价难度较大或与消费升级形成的主流价位发生偏移，需要导入新产品进行升级价位培育;

　　2、中高端产品下延

　　案例：古井年份原浆下延献礼版

　　适合企业：企业主导产品为中高端价位(150元——500元)，但竞争较大，下延产品进入主流价位，加快动销，激活产品品牌;

　　3、新的中档产品开发

　　主导产品主力运作：某白酒品牌主导产品、淡雅五粮醇

　　侧翼产品袭扰：稻花香多产品、四特多产品(三星、四星、五星、青龙、红龙等)

　　二、中档产品的产品策略

　　根据市场竞争需求和消费者需求，针对性的制定产品策略，主要从以下四个方面设计：

　　1、促销品策略：原则上，新品上市内配消费者促销，并形成持续多年的主题品牌促销

　　某白酒品牌的小礼品策略，多达30多种

　　诸葛酿联合促销，酒盒内嵌入辣椒酱

　　华泽集团旗下产品的“XXX里有金条活动”，持续开展多年

　　柔和种子酒产品的刮卡中电脑活动

　　2、度数策略：低度化策略运用较多，效果明显

　　高炉家普家产品上市时，在度数商进行“暗度陈仓”

　　贵州金沙回沙酒打破酱酒53度的固有模式，将其中档产品度数下调至三星48度、五星51度，降低度数，口感柔和，成为贵州大众酒的领军企业

　　3、规格策略：外箱规格：1X4、1X6、1X8

　　安徽市场中档酒迎合送礼和便携，使用1X4包装

　　常规区域的企业使用1X6的包装

　　成熟的中档产品，便于区域区隔及终端促销活动开展，使用1X8的包装

　　4、容量策略

　　少的不注意：安徽中档酒的425ML、广东中档酒的450ML

　　多的要明显：产品多二两，另外小瓶装，突出价值感，例如高炉家在深圳市场开展“买一送一”活动，买450ML一瓶，赠送100ML一瓶，将100ML的小瓶盒子做成大瓶盒子的一半，突出价值感;