2014年白酒经销商选品参考

　　对于一个企业来说，推出新品本不是什么新鲜事，可是许多白酒企业却在2013年集中发力，推出不少新品，这和行业背景不无关系。白酒进入调整期以来，高端酒的销售受到了一定影响，以前以高端酒为主的企业，必须做出行之有效的措施，才能保证其业绩。我们预计，2014年这种现象将会继续存在。

　　新品对于哪些经销商具有吸引力?笔者认为，有两类经销商需要新品。第一类，需要完善产品结构的经销商。在行业调整期，有些经销商需要梳理产品结构，以应对形势的变化。尤其是那些产品结构不完整，或者大众产品曾经不是其发展重心的经销商，他们急于找到合适的产品。第二类，没有强势品牌的经销商。行业调整期，对于经销商来说酝酿着很多新机会。名酒企业、区域强势企业纷纷推出新品，而以前没有代理强势品牌的经销商，可以凭借自己多年来积累的优势网络，吸引厂家的注意。

　　那么，在“新品年”面前，经销商抱什么态度?对此，我们调查了全国各地的经销商，看他们是如何看待这一问题的。

　　经销商喜欢什么样的新品?

　　分析：对于白酒行业来说，2014年比2013年更为特殊。从去年年底到今年年初，随着国家政策的出台和各大企业业绩的披露，可以总结出两个现象。第一，2014年大众消费和商务消费将成为厂商重点开拓的领域;第二，行业已经进入缓增长期，部分企业的业绩甚至有所下滑。尽管从2013年开始，有些行业人士已经预料到了这个结果，不过还是有人心存幻想。今年无论是厂家还是经销商，都需要非常务实，才能保证年底交出一张漂亮的成绩单。

　　在这种形势下，经销商必须行动起来，才能获得好的发展。新品年，给经销商带来了机会，而需要调整的经销商，则希望在今年代理一些新产品，以适应市场的变化，网罗更多的消费者。而笔者在调查中发现有28%的经销商却表示不会接新品，因为其公司的产品结构已经比较完整，他们认为今年的主要工作是多开展消费者活动。而34%的经销商抱不确定的态度，假如有特别心仪的产品，也会考虑代理。

　　最看重新品的哪些元素?

　　分析：每个经销商看重新品的元素各有不同。通过调查，有23.7%的经销商更看重新品的品牌。山东东营隆冠百纳商贸有限公司的胡展新认为：“现在的消费者都非常理性，并且看重品牌的影响力，一些杂牌酒现在很难有市场，品牌集中度越来越高。从市场情况来看，名酒、区域强势品牌都将是消费者重点选择的产品，此外，一些地产酒因为在当地消费基础深厚，容易引起当地人的共鸣，这也会成为不少消费者的选择。”而23.2%的经销商认为厂家的政策支持非常重要。显然，现在品牌竞争激烈，每个市场上都充斥着众多的品牌，如果只靠经销商的力量，很难将市场运作起来。如果厂家多给予一些政策支持，经销商的压力会变得小一些。而且，厂家在市场上投入多了，也证明重视该市场，起码是把当地作为重点市场来打造的。同理，厂家实力是否雄厚，也影响着经销商对产品的选择。毕竟实力大了，抗风险的能力更高。不过也有经销商认为，厂家实力太大，有可能会形成“厂强商弱”的合作模式，不利于经销商的成长。

　　除此之外，产品的度数、香型、包装设计等也是经销商选择产品考虑的因素。毕竟只有产品符合当地的流行元素，才能真正推广起来。

　　为什么代理新品?

　　分析：有意向代理新品的经销商，都有不同的考虑因素。不得不承认，面对形势变化，有些经销商面临着转型。比如说以前以团购为主的经销商，在该渠道受阻的情况下，需要重新回归传统渠道，这就需要新产品来补充。由于市场在不断地变化，尤其在这两年里出现了很多新现象，所以消费者也产生了新的需求。在这种情况下，23.1%的经销商做出了代理新品的打算，以满足市场的需求。一些原来产品结构不完整或者原产品出现问题的经销商，则需要新产品来完善公司的产品结构。此外，由于很多名酒厂都在推出新产品，以前没有这些品牌的经销商，希望把握住这个机会，代理一些品牌影响力大的产品，以提升公司的形象。