白酒是典型的集体销售狂欢

　　销售与市场，二者本来没有什么矛盾，如果生硬地要把二者做一个区别，那么销售或许是尽力把产品卖出去吧，市场呢，则是由消费者组成的群体，做市场就是把产品成为消费者群体的“神”，使消费者永远为之而心动，就像男人们见到苍井空一样。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军认为，真要这样盘点下来，还真发现了其中的一些微妙，做销售的，销售额扶摇直上，曾经也有过不可一世的感觉;做市场的，辛勤耕耘，一块一块地培育，一点一点地开拓，曾经寂寥过，曾经落寞过，曾经绝望过，但始终坚持，成就却恍然间不可小觑。

　　白酒是典型的集体销售狂欢

　　说这话也有点儿对不起一些白酒企业，比如劲牌，在许多白酒企业疯狂地痴迷于销售时，劲牌却反其道而行之，走起了市场路线，做品牌、做终端、做消费群。功夫不负有心人，劲酒在利益诱惑面前保持着意志的坚挺，这是保健酒给其带来的功效吗?不得而知。但有一点可以肯定，劲酒形成了自己独特的市场，虽无政商这样的大市场，却也无政商市场所带来的不稳定因素，因此，在其他白酒企业遭遇寒冬之时，劲酒却仍然春风得意。

　　曾几何时，白酒营销专家、白酒企业、白酒销售人员都高喊得政商者得天下，如今，这种粗放式的毫无市场根基的营销模式正是白酒企业软肋里插入的一把刀。

　　2013年，根据统计显示，已经发布业绩预告的8家白酒企业中，白酒企业有酒鬼酒、沱牌舍得、青青稞酒、洋河股份和皇台酒业等5家企业。其中，青青稞酒和洋河股份发布了业绩预增的公告，酒鬼酒和沱牌舍得均发布业绩预减的公告，而皇台酒业则预告业绩首亏。

　　为什么连茅台、五粮液都大叫不爽的艰难时刻，洋河股份却几未受到影响?看看过去几年，这两大巨型酒企为了争夺老大老二的位置“殊死搏斗”，洋河虽然也有“大跃进”之嫌，但幸好其拥有超前的市场眼光，早早地把洋河的崛起与品牌和市场的崛起结合起来，洋河蓝色经典几乎已经成为中国白酒过去二十年来难得的经典之作，正是缘于其强大的品牌根基，才造就了洋河强劲的市场，这为洋河顺利躲过这场白酒“灾难”打下了基础。而老大老二仍然不知死活地拼销量，两家不知与多少企业合作推出多少贴牌的白酒，五粮液把这一招数做到极致，而那些贴五粮液牌的白酒基本上流入政商消费人群，如今一禁，最先感到寒冷的一定是这些企业。

　　白酒的销售狂欢已经终结，那些曾经被白酒营销专家视为宝典的盘中盘销售模式等如今似已成为白酒企业的《葵花宝典》，没有市场的内功和基本功，就想成就“绝世”营销业绩，那不等于“自废武功”吗? 市场是内功和基本功，销售是企业正常运营应得的结果，如果没有前者，颇为向往后者，那就只能不走寻常路，结果每一个白酒企业都懂，没有个三年五载，再想恢复原来的功力恐怕是痴人说梦。

　　区域性中小企业普遍缺乏市场功底

　　有近七成企业没有认真做市场，基本上以产品销售为核心的市场运营。经过评估，其中有近四成的企业面临严重的危机，这种危机有来自销售团队的、有来自竞争对手的，有来自经销商的。举例来说，一旦销售团队出现不稳定，企业的销量可能就会迅速下降或者消失，这显然是企业不愿意看到的。

　　当然，我们并不能一味责怪中小企业缺乏市场意识，在缺少足够的人才、资金的情况下，让中小企业做市场实在也是勉为其难。那么在这样的情况下，中小企业如何做市场呢?