将酒店老板发展成分销商

　　在经销商的传统眼光中，酒店是一个需要争夺的动销平台，因为要争夺，所以才会出现不断攀升的买断费，而被争夺下来的酒店，一般都采取加价销售的合作模式，比如经销商拿到一个产品价格如果是1元，那么他会以2元的价格给酒店，然后酒店再以4元的价格卖给消费者，这一模式也就造就了酒产品在酒店渠道的价格居高不下。那么，要降低白酒在酒店渠道的价格，就必须改变合作模式，必须重新构建利益链。

　　“把酒店的老板发展成分销商。”吴云平说，“这样操作的经销商一般是当地的大商，拥有不少品牌代理权，享受着较低的产品出厂价以及企业提供的支持费用和服务。因此，他们在当地市场具有很大操作的空间，这就给了把酒店老板发展成分销商的可能。”

　　按照这个模式，经销商以协定好的价格（加价空间在25%以内）把产品提供给酒店老板，然后酒店老板按照经销商规定的价格（一般情况是与当地终端零售价格持平）在自己酒店销售。酒店老板享受各品牌分销商具有的权利，其中就包括完成销售目标后的返点。

酒店渠道的宴请仍旧能使白酒产生较大的动销

　　“这只是基本的合作内容。在这个基础之上，酒店还会享受到更多的支持。比如，酒店推出宴请的优惠活动时，可以把酒水以团购的价格配合宴请的菜品打包卖给消费者。酒店优惠的菜品加上价格低于终端价的酒水，可以对消费者带来双重的吸引力，为酒店带来更多的客流量。”才与酒店分销商共同搞了一场促销活动的吴云平说。

　　“办宴请的人一般都希望简单操作，省时省力省钱地把事情办了。这些优惠对于他们而言具有很大的吸引力。因此，在与酒店合作不久就反应火爆。对与酒店签订了协议的政府部门及企业而言，酒店老板也可以用同等的价格来营销他们，同时还提供酒店的VIP增值服务，从而产生更大的吸引力。”杨晖告诉记者。

　　与酒店渠道有着深度合作的五粮液干一杯小酒营销总经理王昌龙剖析这一新模式时说：“其实很简单，在以前经销商赚取的差价利润中很大的一部分需要拿给酒店，为了买一个只卖自己产品的权利。现在，经销商不再需要支付买断费用，同样是1元的产品，经销商以1.25元给酒店，然后酒店以2元的价格卖给消费者。酒店卖的产品的价格自然降下来，酒店与其他的渠道一样成为了合理的终端。”来源：中国酒业报导

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