酒企现在触电算不算晚？

　　酒类企业现在触电算不算晚?移动互联网的趋势到底如何?如何通过淘宝展示自己的店?如何做出让客户尖叫的产品?为什么中国的电商会比美国电商做得好?

　　如果你关心这些问题，请耐心阅读。

　　老师介绍：

　　高菲阳：原淘宝创业者，淘宝大学外聘教师，现从事电商运营行业

　　林枫：和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理

　　李振江：北京东方仙和咨询有限公司总经理

　　现在触电算不算晚?

　　提问：我是来自河南省酒业的，我想问一下在座的老师，咱电商发展已经那么长时间了，酒仙网也好已经发展非常好。但它发展越好我们心里越忐忑，我们有搭不上末班车的感觉。现在触网会不会有点晚?第二，酒仙网已经有非常多的品类，再有朋友想去加入酒仙网，想有产品来做，他们精力有限，能不能顾得上推广咱这些产品?

　　林枫：这里面我表达一个观点就是说永远都不晚，对于传统企业传统品牌传统工业来讲，你早晚要面对电商和移动互联，因为没有任何选择。一个企业没有电商没有通过移动互联重构你的供应链，大家会感觉很奇怪，你一定会被淘汰的。所有的行业都要借用这种武器来重新组织你的资源，从这个意义上来讲，永远都不晚，所以这是我们一种看法。

　　但是问题在于，它的阶段上，电商基于PC、电脑为载体，但是大家看到移动互联基于移动终端发展太快，发展太快，到底以什么方式展开，我在前天上午跟大家讲的题目一眼看不穿的互联网，叠加的速度太快，所有做的决定都是当下，时间是最大的成本。

　　李振江：企业现在触网算不算晚?我觉得什么时候都不晚，只不过是在这个里面我们要考虑三个问题，现在做和三年前，成本会加大，你第一个吃螃蟹的人和最后吃螃蟹的人，第一个不花钱，现在买大闸蟹还能买到假的，试错成本会加大。(酒水行业)第一拨做商超的人挣钱了，五年前去做团购全都挣钱，现在做团购成本非常大，所以开始先做抓住第一拨趋势的人一定是失措成本最低，不是说试错成本低你一定成功，你转头的余地比较低。

　　销量很重要吗?我们一个企业将近十个亿的规模，花600万的服务费获得几千万的销售额，占不到总营业收入的十分之一。销量对企业没有意义，而最重要是获取经验，你要有专人去做，几年之后有人会做，我到底跟酒仙怎么合作、天猫怎么合作，跟所有的平台合作，我能够抓住互联网非常重要的我的经验获取，而且每个企业基因都是不一样，有些企业转化非常快，变成了互联网公司，有些人转化慢，你没有持续经验获取，你这个里面还是打不通，不是销量问题。

　　组织基因的问题，不是能力，能力的培养绩效考核流程是可以规范我们能力提升，可以参加培训做事，但最重要是组织基因。我们一直建议企业如果真的想战略性做电商，最好成立一个独资，企业来完全控股的电子商务公司，这个里面责权利包括它的供研产销都是控股公司，专业的人来干专业的事而且相对年轻化一样，老同志当领导，把把关别出政治风险，把把这样的关就可以了，剩下的工作交给年轻人，符合新潮流这样的业态，我相信这样的公司就会有前途。

　　高菲阳：我一直跟着阿里巴巴跟着淘宝走了五年的时间，包括五次双十一一直有参加，我更多讲微观的东西。刚刚这个同学提到这个问题问还有没有机会?电商有一个宏伟的目标，未来有一天可以做一个亿的销售额，当时(某服装品牌)老板跟我说，不太可能，他说因为我们在中国非常核心的一个门店，一年下来它的销售额就几千万，一个电商一天做一个亿不可能的事情(酒业家备注：杰克琼斯男装2013年双十一当天销售超1.3亿)。昨天销售额出来的时候，我们纯电商的人，我们走了五年觉得很高兴因为很多不可能的事情实现了，马云经常讲的一句话，在互联网行业没有什么不可能的，只有你愿不愿意信任他，其实刚刚讲的问题，我给京东做过分享，跟电商企业做交流，我告诉大家一定有机会，但是就像李总说的成本会非常高，以前有货源优势我们有线下品牌几十年沉淀，但是现在互联网客户是85后和90后，这帮人不认品牌，我前段时间跟雅戈尔老板聊天，他说，我儿子问我什么是诺基亚手机，我当时就觉得很诧异，他说完了，以后中国品牌到底是什么品牌，我都不知道，他都不知道诺基亚手机是什么了，90后不懂什么是品牌，他们认为符合我的东西或者我喜欢这个品牌就是我想要的。

　　我们互联网讲一个精神，第一个是价值，第二个是服务，第三个是互动。昨天我也去跟爱国者的VP沟通，他是做移动电源，我移动电源怎么做好?我说在淘宝上搜一下多少毫安什么价格移动电源一搜一大把，你怎么也拼不过它。电商有一句话，商品是有价的服务无价，你在产品上做比拼会拼死自己。第二个是服务，我们在实体店买东西，可能买完走人了，为什么淘宝能做好?解决信用问题。有中差评，淘宝解决第一个问题，我可以解决信用问题，第二解决支付问题，还有一个解决的是淘宝本质保障的体系，在服务这一块，电商一直是我们一个非常骄人的资本，大家昨天看到的“茵曼”(酒业家注：一服装淘品牌)，老板方建才是非常非常注重服务的人，他可以在他客户退货单上写上自己的手机号码，你对茵曼不满意你可以打总裁电话，这跟传统不一样的概念，你对他商品任何东西不满意可以找到总裁，我们去商场不满意，投一个意见箱都没有回应。第三个是互动，最开始做商品，我们想给消费者什么东西，是我们给他的，但是现在消费者我们叫反向的团购或者反向需求，我需要这家企业提供什么样商品给我，现在淘宝有很多工具，我们今年做服装企业，投向企业以后看BI系统，现在电商做消费者决定我明年卖什么货，我明年开发短袖T恤，这里面生产20款，大家来投票，你们喜欢哪一款，你们希望它什么价格，谁离消费者最近，谁能赚取利润。价值，服务，消费者如果对我们意见的时候他有反馈的时候，我们能不能跟他互动，真正生产他需要东西，成为他喜欢和信任的品牌，这是我们讲互动的概念，这是我跟微观上的建议，不晚，但是成本会更高，会超越之前的电商，三个方面会下很多很多工夫才有可能实现超越的。，

　　移动互联网的趋势

　　提问：天猫和淘宝在PC和手机上的销售额占比是多少?

　　高菲阳：23%，今年会做到50%。

　　(酒业家注：2013年11月11日全天，支付宝实现手机支付笔数4518万笔，占支付宝整体交易笔数的24.03%，支付宝手机支付额突破113亿;而手机淘宝交易额超53.5亿，占天猫双十一支付宝总交易额350.19亿的15%)

　　提问：移动互联占到50%的份额?

　　高菲阳：这是今年双十二的目标。

　　如何通过淘宝展示自己的店?

　　提问：我想问高老师一个问题，现在我们淘宝天猫的移动手机端这一块接入口，通过淘宝APP如何再呈现出自己店?我们自己在淘宝天猫开了店以后，要直接发到我的用户上跟微信连接传输我的链接，我现在自己做的是用应用多元，旺旺号导入进去以后，自己有一个APP，这种推广成本比较高，通过第三方方式。还有一种方式，有一个淘宝手机微淘，必须今天上传信息发布信息推送以后，别人才可以发现你的信息，装载微淘加关注才有页面，我现在只知道这两个，给到目标客户的入口，还需要目标客户去把它装上来，还有一些什么样的入口还有什么样的方法让更多人知道，这是技术层面上的问题。

　　高菲阳：你问的问题很专业。微淘的价值是时尚生活的入口。马云现在发现竞争对手带来很大冲击，必须入驻移动端，今年4月份做了一个微淘。很简单，有钱的商家我们凭自己的经济实力，我要在淘宝首页砸个广告，20万、50万、70万，淘宝没有任何承诺。大家都想花钱不计流量，但是入口有流量限制的。马云迫于环境压力，他必须开发新的东西，把微淘推出来。09年淘宝就布局无线了，那时候才5%的占比，我现在告诉大家，我很多学生的店铺他的销售额无线和PC各占到50%。

　　我们以前买完东西之后，他就不回头了，近期一个月内在淘宝上买过东西，你还记得在哪家店铺买的?很多时候我们商家也好、平台好都在支付高额流量费用，客户成交之后没有再回头，没有这样的工具实现怎么让客户回头，微淘第一个功能，它就是配备给每一个店铺CRM管理系统，就是维护电脑客户的系统，因为新客户成本非常高，25还是50元，我们不管它，至少成本非常高，你只有用一些方法把客户维系起来。

　　卖酒类的商家，我们年轻人有一些偏向性，现在很多互联网的客户对价格还是比较敏感，对品牌不是那么敏感，他更在乎谁能够提供我想要个性化的服务，这个服务怎么来?微淘有一点是可以每天发三条内容，三条内容做什么?是来建立你跟消费者知识共享，链接性，我现在不买酒，红酒，但是不代表我没有这个需求，微淘提供是知识价值给他，怎么样挑选酒，什么场合用什么酒合适，送领导用什么酒。用淘宝的一句话来说，以前大家是猎人，你们扛着鸟枪或者大炮去打仗，现在淘宝已经把权力移交，淘宝不做流量的分配，给你一块地希望大家做农夫，给了地怎么耕耘好全部依靠你自己，大家看微淘内容只有三条，是品牌宣传非常重要的入口，提升品牌议价非常重要的途径，消费者不一定会在店铺里面看过你的描述看过你的文案，他不买账，你更关注东西跟我有什么关系，刚才您问到要不要做其它的内容，要不要做微信、微博，每一个平台都有价值和功能，我们的品牌在短期之内的销售品牌，我们做销量、品牌，侧重于哪一点可以偏向性选择这个平台，机会很多，我们是选择做什么，而不是什么都要去做，我个人认为能够把微淘跟淘宝店铺能够做到极致之后，我觉得这个已经是流量非常大的入口，还有一句话，这么多酒类商家，同一种口味的酒很多，消费者为什么选择你们家呢?淘宝讲的概念权力移交，不是大家有钱买到流量，我个人建议说，您把微淘回去之后再完善。

　　如何做出让客户尖叫的产品?

　　提问：昨天黄若老师说过，他有一个冲动型产品的说法，冲动型产品让用户，让消费者尖叫，现在以酒为例、葡萄酒、白酒，你认为什么样的酒能让客户尖叫?

　　高菲阳：淘宝每年的策略和战略都在变，以前提倡买便宜货，现在消费者不是很在意价格，一定追求性价比，同样的东西给我创造价值有什么不一样。青岛啤酒它的瓶子可以去看一下，很多酒外包装跟线下不一样的。在互联网上有铝装的瓶子非常漂亮，我觉得女孩子，不知道有没有这种体会，我经常买红酒，我买红酒干嘛?第一送人，第二好玩，我每次去买酒的时候，瓶子很漂亮的你发给我看一下，我要送人，我更在乎包装怎么样?青岛啤酒外包装是铝瓶，我在线下没有看到过，还有一个解决成本。什么让客户尖叫的，我也看过酒类的品牌，古贝春，还有酒仙网。

　　在酒仙网或者在天猫上开过商家的评价全去研究一遍，我们进入这个市场，我应该从哪里找切入点，我们还可以把它的旺旺号加下来，酒类的商家跟他做沟通，消费者很多时候愿意参与的，所以说这个大家可以去做一些调研，我不知道消费者到底会喜欢什么样的酒，北京人、厦门、杭州，他对酒的浓度会有所不一样，大家需要去找一些这样的数据来看一下，我们用很笨的方法就是去看评价，从别人成功失败经验当中去寻找一些规律，总结方法，这是我给到您这样一个建议，谢谢!

　　李振江：刚才说到产品尖叫，白酒产品、红酒产品到底怎么做?第一个叫产品形态，大家好好琢磨琢磨我们的产品包装，哪些产品包装最好卖，跟它原有的瓶型非常接近，一个做经典款，符合年轻态是什么样。第二叫概念，概念到底是原浆，基于生活习惯、经常口头语，一些流行元素，经常说的高端大气上档次等等，大家琢磨这些词，现在互联网上的这些词，什么叫我伙呆，不明绝厉，就是不明白什么意思，就觉得你很厉害，我伙呆，就是我的小伙伴都惊呆了，这些词能不能变成消费形态的变化，第三，我们的消费情感，父亲节的产品一定是让人尖叫，让你流泪的产品怎么能不尖叫，这个产品有没有情感的因素和可持续的互动的话题，第四有交互性，前面所有的东西都是围绕交互性，能不能跟消费者沟通，第五个内容，内容编辑，包括在我产品里面的这些内容怎么表达，然后就是我的活动，这个产品持续做年轻化，我的活动一定是年轻态很活力的，大家只不过今天做这个明天做那个，你总是基于消费者变你的方向，确定一个人群和一个方向之后我们要把它活动变各种不同的形势，我说白酒的创意很重要，有很多创意方式，一个要符合行业属性，偏好，但是所有的东西，我们大家今天来和君，感觉和君是不错的公司，但和君处处在跨界，不单单是咨询公司，还是文化策源地还是情感交融东西，都在跨界，苹果手机为什么让大家尖叫，它里面跨了很多的界，所有让我们很有新鲜感一定具备跨界属性，酒水行业怎么跨界，品牌、表现形势和群体事件，这个里面是有很多的空间可以去做，酒水产品做跨界是可以让产品尖叫，还是我昨天观点，如果酒水产品没有跨界属性，酒水产品想让人尖叫是不可能的，我就补充这几点。

　　林枫：我说一下我的看法。我们今天互联网给我们提供面对消费者的机会，过去传统业态，品牌商跟消费者距离很远，导致对消费者的漠视。今天高老师也讲了雷军，雷军最近给一个企业做咨询，可能免费的，给凡客，他问陈年，你知道你们现在产品自己也不穿，消费者体验不清楚，在做冲锋衣，冲锋衣这个衣服在零下20度的时候，袖口的胶带能不能粘上?你做服装自己都没有体验感。他讲的意思让消费者尖叫你必须要专注。全世界做酒的品牌非常成功叫绝对伏特加，做的就是海报，全世界有无数粉丝收集他的海报，它那个瓶形，看起来很普通，瓶形做到了那个形状怎么去演绎出不同的语言，到中国来，海报出来，中国很多文化因素找到瓶形跟瓶形一样的地方，京剧的脸谱有一个组合就跟瓶形一样，我们今天对消费者关注远远不够的，这是一个巨大金矿。

　　三两三成功逻辑是什么呢?东北人他们喝酒三两三，基本达到比较好的状态，河南有一个一斤半，两个人喝一斤不够喝，一斤半，刚好，当然我说的是假设性的场景，我们酒水从业者你对消费者真正用心思花了多少时间做调研。再讲一个例子，宝洁做调研，有一个经验就是跟消费者睡在一起，了解消费者。还有一种价值消费，自己掏钱买的，这两种消费逻辑之下，你能了解多少，他们对于酒的需求难道是低价吗?现在讲腰部产品，茅台的产品做腰部二三百块钱，其它的品牌做腰部只有几十块钱，你是一个精神领域需求的巨大的金矿远远没有被挖掘，如何把产品品质做好，什么叫做好的产品品质?十年前，二十年前，酒很重要的是香，为什么要香?我们过去吃东西都吃不饱，现在酒香好，现在讲香就是糖尿病了，时代在变。你到台湾去，台湾的摄盐量很低，在不同的时间空间，酒的需求是有变化的，这是一个巨大的金矿没有被挖掘，过去是没有这样一个条件的。今天我们在电商和移动互联的环境下已经主动或者被动面对消费者而且效果非常快。

　　为什么中国的电商会比美国电商做得好?

　　林枫：我最后补充一个观点，刚才高老师说淘宝的话题，其实今年大家讨论电商有没有未来?电商是有渠道，我认为这种看法肯定不对的，营销很重要营造可持续的条件，电商其实自己在改变一种形态这种形态是整个链条全方位改变，当你坐在家里，当你迷迷糊糊就能产生交易的时候，你会跑到很远的地方买东西吗?所以电商和移动互联不是一种渠道，马云说的一个观点，为什么中国的电商会比美国电商做得好?欧美是很成熟的业态，电商在业态里面只是一个环节，中国不是，中国不是在做 “上海旧城改造”，而是开发浦东，我被迫打通金融、物流、土地，中国的电商比欧美电商做得更大，做的新开发区，新的业态存在，电商的问题，实际上是在让消费者更加便捷、方便、懒惰，就很难再回去了，一个产业的变迁，接近消费者需求，倒退的方式展开，这个问题刚才高老师介绍，淘宝，马云做的这个事情，其实是整个社会的变化，所以我想不应该简单理解为渠道。