酒水团购现状及团购策略(1)

　　白酒销售现状

　　国家统计局最新数据显示，2012年1-7月，白酒累计产量610.5万千升，同比增长19.6%，增速比去年同期下降9.1个百分点。前6个月，白酒业实现收入2127亿元，同比增长29%，也低于去年同期38%的收入增速。局部地区代表性品牌销售数据统计茅台销售量同比下滑了40%，五粮液下滑60%，泸州老窖1573则下滑了近90%，便出现了2013年的“白酒销售旺季”和往年不同局面。

　　年初以来， 除了经济减速的影响之外，白酒也受到了限制“三公”消费的政策“塑化剂”事件之后以及舆论压力的影响，二季度白酒景气明显遇冷。业内预计，未来白酒行业产量增速以及收入增速将会明显降低，发展步伐也将减缓。

　　伴随着白酒增长放缓，白酒的消费结构也将在未来出现一定改变，高端白酒的发展会渐趋稳定，低端白酒则开始减速，中高端白酒的增长空间相对更大，呈现出“腰部崛起”的趋势，但中高端市场也将因此引来各白酒企业的竞相角逐，从而成为竞争最为激烈的地带。

　　团购模式操作不清晰导致渠道混乱
　　对于三大白酒品牌去年12月销量的惊人下滑，上述数据虽然未得到酒企方面的证实，但却一定程度上反映出白酒企业在终端销售上面临的窘境。事实上，五粮液、泸州老窖给2013年设定的销量目标分别为增长30%和20%，均低于业绩预报中对去年业绩的预期。
　　从2010年-2012年这三年卖场的销量逐渐萎缩造成上述销售情况下滑的原因，除了上述酒品零售价格上涨过快，经济形势的不景气和“限制三公消费”等，同时不能忽略的是近些年间出现的一种销售模式——团购。
　　市场热衷的‘团购’，其实大多数是打着所谓灰色人脉幌子拿厂价货源把卖场当价格靶子，私下低价抢客或串货，市场流通酒货源超过一半来自团购亏本串货，正因为这些团购低价抢客和串货，导致传统供应链和价格崩溃，卖场卖不动，供应卖场的经销商出不了货，大家都杀价做所谓‘团购’，市场混乱可想而知。　　

　　(本稿件系专栏作家投稿)