笔者认为经销商仅仅站在自己的立场去考虑问题是一种短视的行为，经销商要谋取厂家的市场支持应该在如下几个方面进行思考与总结。
完善策略与缜密计划优于会哭、会闹
经销商在向厂家申请政策时是仅仅向厂家苦诉自己的市场是如何有困难，而是制定周密而完备的市场运作方案是上上策，虽然有俗语说：会哭的孩子有奶吃。会哭、会闹固然是争取市场支持的手段之一，相比与完善的计划和运作方案两者来说，厂家更希望看到完备的方案，这样，厂家知道市场支持是真正用到市场中，投入可以看到回报的希望，厂家与经销商合作最终的目的是谋取利润。
厂家进行市场支持前总是向经销商问及你是如何运作市场？厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润，而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情，久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。完备的方案包括：市场支持是如何投入市场的？投入市场的费用是多少？投入后市场的效果是如何？市场费用厂商如何承担？提报方案最好以成案的形式，因为成案的形式比较正式，不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达，不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。
小王是古井业务出身的经销商，运作B品牌已经有些年头，小王每次向厂家申请市场费用的方式可以供借鉴与学习，小王自己说到：每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案，明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测，然后再说我进多少金额的产品，需要厂家配合什么样的政策，当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性，每次基本上都能得到认可。刚开始我也学其他经销商在酒厂的经理面前苦诉市场困难大，市场费用少等问题，甚至有时间闹情绪，但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多，厂家要的是有没有完整的营销思路，而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身，置换一下角度，很多事情就迎刃而解。
一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件，可以帮你说服企业领导，让企业感觉到投入有回报的希望。
（本文系专栏作家投稿）
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