李洪军 沈阳酒店渠道之王

　　在辽宁沈阳的酒水圈，有一家覆盖了一千多家酒店网点的商贸公司——沈阳博太酒业有限公司，它的掌门人有一个朴实的名字——李洪军，一位皮肤黝黑、带着眼镜，更像专业技术研究员的商人。在采访他之前，当地一位经销商告诉记者：“他是主做酒店渠道的，现在高端酒下滑这么厉害，他的日子估计不好过。”情况真的如此吗？

　　只要手里有资金就可从容选择

　　去年以来不少经销商被库存压得喘不气来，但在李洪军身上记者没有看到他有这方面的任何压力。在行业巨变之前他提前谋划、控制库存。这种先发制人的行动得益于他敏锐的观察、独立的判断。2012年初的一次聚会，饭桌上李洪军听其他经销商朋友说现在高端酒好做，厂家可以向他们发更多的货。原本这是白酒行业发展迅速的一个市场表象，在李洪军看来这其中却充满了危机。说起当时的情况，李洪军摇着头对记者说：“当时市场就跟疯了似的，这么多白酒卖给谁？我一直在传统渠道中打拼，我知道市场的消化能力完全没有那么大。”他分析认为，在厂家不断给经销商压货，经销商不断开发更多的团购代理客户时，实际上产生的销量就成了一种库存的转移，并且这种现象越演越烈，就像一颗定时炸弹，随时有可能爆炸。嗅到危机的他立即限定了周转量以及库存量，以保障其良性发展。

　　李洪军进而说道：“厂家随时都有花样百出的政策。如果把这些政策都‘吃进’，那就会变成巨大的库存压力，今年没销完，明年又有新政策，而在现在局势发生变化的情况下，自己只有积压一库房的货，钱却没了。”李洪军告诉记者：“我始终坚信只要自己手里有资金，有合适的销售渠道肯定可以选择合适的厂家和合适的政策，但只要是资金变成了库存那就意味着没有了选择。”

　　选什么产品不重要重要的是与渠道相配

　　对于市场现象的清醒认识，显示了李洪军的敏锐眼光，而他在选品上的独立判断，则闪烁着智慧的光芒。李洪军告诉记者，行走在江湖，一定要有自己的判断。这样的判断会帮助你决战千里。李洪军一直坚持着自己对选品的判断，他主要做泸州老窖头曲、精品头曲、河套以及衡水的大众化产品，价格在50－300元之间。他告诉记者，我从来不觉得选品有多么重要，关键在产品是否和自己的渠道相匹配。

　　他告诉记者，曾经今世缘负责人带着他走了几个市场了解今世缘的市场状况，之后甚至不要求打款直接给他200万元的酒，希望李洪军代理今世缘的产品。“今世缘这么有诚心，我也没做他们的产品。不是因为我清高，是因为我有我独特的判断，我认为我的渠道和他们的产品并不匹配。”他直言不讳地告诉记者，在传统渠道选品一定要选择大众流行的产品。因为这样的产品一旦在酒店渠道流行开了，就会直接拉动婚寿宴等消费领域的快速增长，从而形成氛围。

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